當機構養老項目確定了項目整體定位后，也就是確定了細分市場(chǎng)，在細分市場(chǎng)里做營(yíng)銷(xiāo)蓄客，是一件看似比較容易的事情！因為常規下，知道了自己所處的市場(chǎng)環(huán)境和細分市場(chǎng)后，就基本上明白了自己要去哪里找客戶(hù)，只要搞清楚客戶(hù)目標范圍和渠道就行了。

“道理是這樣，但過(guò)程卻不一定很痛快！”否則，天底下的養護院不都是客滿(mǎn)為患了嗎?事實(shí)上并不是這樣的，大家看到的聽(tīng)到的，往往都是哀聲一片，有很多養老機構甚至還天天在為自己的項目是否有人氣著(zhù)急呢！什么原因呢?其實(shí)原因不復雜，就是因為渠道沒(méi)有建立起來(lái)，客戶(hù)知道在哪里，但營(yíng)銷(xiāo)人員不知道如何把客戶(hù)吸引回來(lái)。比如你看到懸崖邊上有朵美麗的花，但你不知道從哪里上去把它摘下來(lái)一樣，你缺少一條路而已!

一個(gè)好的團隊帶領(lǐng)是成功的關(guān)鍵！希望每家機構養護院都應該設立一個(gè)外聯(lián)部門(mén)，由專(zhuān)人來(lái)負責這個(gè)部門(mén)，這個(gè)部門(mén)負責人可以是院長(cháng)，可以是營(yíng)銷(xiāo)總監，也可以是外聘的當地的一個(gè)專(zhuān)家顧問(wèn)，總之，整個(gè)外聯(lián)部門(mén)就是走在營(yíng)銷(xiāo)團隊的前面，提前給營(yíng)銷(xiāo)團隊做好營(yíng)銷(xiāo)渠道建設。比如當地市場(chǎng)的各家醫療機構關(guān)系建立，政府離退休公務(wù)員的公共管理機構，當地老年社會(huì )組織、政府直管的老年組織等等類(lèi)似這些關(guān)系渠道，都要在我們做營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)前統統的建立起來(lái)，否則我們的營(yíng)銷(xiāo)團隊就是再厲害，營(yíng)銷(xiāo)水平再高超，我們也是“巧婦難為無(wú)米之炊”!很簡(jiǎn)單，你讓一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員去老年大學(xué)，他找誰(shuí)?誰(shuí)又愿意好好地接待他，跟他好好聊聊?就是這個(gè)道理。

活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：根據地區特色可以與當地的老年協(xié)會(huì )或老年大學(xué)合作舉辦麻將、書(shū)法賽、個(gè)人選秀賽、老年時(shí)裝展、歌詠賽、老年戲曲、卡拉OK大賽、廚藝大賽，一則會(huì )非常吸引老年人參加；二則會(huì )引起媒體的報道，而且通過(guò)舉辦這些比賽，也可以讓未入院的老人也看到入院老人的天倫之樂(lè )的晚年生活；三則會(huì )提高養老院在老百姓心中的形象，樹(shù)立養老院的品牌。

口碑營(yíng)銷(xiāo)：誰(shuí)是“口碑領(lǐng)導者”?他們可能是行內的專(zhuān)家，可能是媒體的記者，也可能是喜歡每天發(fā)表新評論的博客。如何讓你行業(yè)中的“口碑領(lǐng)導者”愛(ài)上你的企業(yè)、品牌及產(chǎn)品，就是口碑營(yíng)銷(xiāo)需要做的工作。大學(xué)生社會(huì )實(shí)踐者和青年自愿者慰問(wèn)養老院，也是養老院進(jìn)行宣傳的好機會(huì )，“愛(ài)心助老社區服務(wù)”，比如大學(xué)生幫爺爺奶奶的搞衛生等。大學(xué)生的口碑比一般的推銷(xiāo)員更讓人信服，大學(xué)生敬老宣揚傳統美德，沒(méi)有金錢(qián)的味道，純純的人性美，以親和力感動(dòng)其他人。

線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)：與關(guān)于老年人網(wǎng)站建立養老院主站鏈接或者有一些知名網(wǎng)站建立友情鏈接?，F今很多老年人懂上網(wǎng)，可在相關(guān)的老年人網(wǎng)站申請鏈接，讓更多的人鏈接到養老院的網(wǎng)站瀏覽。

發(fā)帖子推廣到當地及周邊地區的人氣網(wǎng)站和論壇做廣告。畢竟老人住敬養老院的費用是由子女負擔，網(wǎng)絡(luò )信息傳遞非?？?，子女一般會(huì )使用搜索引擎搜索敬養老院的網(wǎng)站。

登陸各大搜索引擎登陸搜索引擎，可以說(shuō)是網(wǎng)站對外發(fā)布的標志，目前在國內運營(yíng)的各大搜索引擎，包括百度、北大天網(wǎng)、一搜、中搜、搜狗等等，且由于搜索引擎收錄新網(wǎng)站有一定的工作周期，一般為1周至2月不等，故而此項工作要早動(dòng)手越好。這里要特別強調一點(diǎn)，不要使用那些所謂的自動(dòng)添加工具。所以如果養老院的網(wǎng)站被哪個(gè)搜索引擎給收錄，這么說(shuō)，如果哪家子女要在網(wǎng)站搜索養老院的網(wǎng)站，很容易搜索到養老院的網(wǎng)站。

軟文推廣寫(xiě)一些軟文在當地網(wǎng)站或周邊地區論壇發(fā)帖，以形成針對性推廣，配合以前的網(wǎng)絡(luò )推廣形成攻勢。例如《老人在養老院是幸?？鞓?lè )的》等。

建立網(wǎng)站用戶(hù)QQ群、微信群怎樣留住網(wǎng)站用戶(hù)，怎樣發(fā)展網(wǎng)站用戶(hù)，人氣很重要！建立相關(guān)的QQ(微信)群有利于口碑推廣與宣傳，讓你的用戶(hù)都免費為你推廣吧！這樣一來(lái)可以保留原有的顧客，二來(lái)借用qq群宣傳結合原有顧客的口碑推廣來(lái)吸引新的顧客。這樣養老院的老人隊伍就慢慢龐大起來(lái)。

線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)：要樹(shù)立養老院良好的形象，一是刊登經(jīng)常性廣告，以反復傳遞重要廣告詞語(yǔ)；二是偶爾刊登廣告介紹最新信息、新的服務(wù)項目等等。

電臺廣播：因為算是廣播的主要受眾之一，最好能以普及養生知識等手段做宣傳。地方電視臺：建議找專(zhuān)業(yè)的攝影師拍幾幅照片，不僅要拍生活環(huán)境、娛樂(lè )設備、娛樂(lè )場(chǎng)所等，還要拍院里的老人們天倫之樂(lè )的生活還有醫生們盡職盡責的神情以及有親和力并整潔的工作人員。這樣在電視上播放，就可以達到理想的廣告效果了。

宣傳單、海報：可以到人多的地方去發(fā)。例如：購物廣場(chǎng)、老年會(huì )、老年俱樂(lè )部、老年公園、交通路線(xiàn)、商業(yè)中心、機場(chǎng)車(chē)站等。

交通廣告：交通廣告指設在公交車(chē)、火車(chē)、輪船、汽車(chē)等交通工具上的廣告。這些廣告一般列上公司的名稱(chēng)、地址、電話(huà)服務(wù)項目以及如何前往。這類(lèi)廣告可引起顧客的興趣，其廣告效果相當顯著(zhù)。

戶(hù)外廣告：交通路線(xiàn)、商業(yè)中心、機場(chǎng)車(chē)站等行人和車(chē)輛較多的地方設了立路邊廣告牌、標志牌來(lái)進(jìn)行推銷(xiāo)。戶(hù)外廣告的優(yōu)點(diǎn)：信息傳播面廣、費用較低、持續時(shí)間長(cháng)、可選擇宣傳的地區。

體驗式營(yíng)銷(xiāo)：推廣近期養老體驗期進(jìn)入大家的視野，體驗式推廣即將大幅提高，且有保障。有些養老機構和養老地產(chǎn)項目，投入了較大規模的廣告，也通過(guò)請名人和領(lǐng)導參觀(guān)考察來(lái)營(yíng)銷(xiāo)，但項目的入住率卻仍然不樂(lè )觀(guān)。這主要因為這類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)方式?jīng)]有真正面對養老的市場(chǎng)。

養老地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)最重要的是體驗式和活動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)，這是一種真正面對養老市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)方式。首先從組織多種適老活動(dòng)開(kāi)始，通過(guò)溝通交流，讓客戶(hù)認識項目和企業(yè)，之后凝聚核心老客戶(hù)，通過(guò)以老帶新，讓新客戶(hù)也參與入住體驗，最后達成項目的推介，激發(fā)出老年客戶(hù)群的購買(mǎi)意愿。

整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)模式不是依靠廣告效果。那么體驗式營(yíng)銷(xiāo)有多種，其中之一就是打造體驗館。體驗館將項目所有的服務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)理念融進(jìn)其中，項目完工后先打開(kāi)體驗館，讓老年人做體驗式入住。

03：制定合理合規的營(yíng)銷(xiāo)政策

營(yíng)銷(xiāo)政策看似是針對營(yíng)銷(xiāo)人員的，實(shí)際上是針對整個(gè)項目團隊的，因為今天我們談到的機構養老營(yíng)銷(xiāo)，早已經(jīng)不是個(gè)人英雄主義式的單打獨干，或者只有一支獨立的團隊在活動(dòng)，而是不管在任何時(shí)期，任何情況下的全員營(yíng)銷(xiāo)。也就是說(shuō)無(wú)論什么時(shí)候，我們的營(yíng)銷(xiāo)是項目中每個(gè)成員的義務(wù)和責任，所以嚴格、合理、合情的營(yíng)銷(xiāo)政策是針對我們每一位項目成員的。在制定的過(guò)程中需要謹慎，需要有一定的激勵和指導作用。

合理合規的營(yíng)銷(xiāo)政策需要從正負兩個(gè)層面來(lái)考慮，正激勵除了正常的提成制度外，還需要對營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程——營(yíng)銷(xiāo)蓄客進(jìn)行激勵考核，這樣對項目中的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程、營(yíng)銷(xiāo)結果都有一個(gè)明確的考核結果，容易讓營(yíng)銷(xiāo)人員信服，也容易從多個(gè)方面來(lái)綜合考量一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。當然對營(yíng)銷(xiāo)正式崗位以外的其他崗位，營(yíng)銷(xiāo)只是一個(gè)義務(wù)，只適合采取提成這樣的正激勵，在正式執行過(guò)程中，要跟主要營(yíng)銷(xiāo)崗位加以區分。

正激勵除了項目營(yíng)銷(xiāo)提成、獎勵等結果考核外，還應該增加過(guò)程考核，比如增加對營(yíng)銷(xiāo)人員的每天、每周蓄客量的考核，要以第一時(shí)間在項目客戶(hù)資源管理系統中報備的客戶(hù)資源算起。通過(guò)回訪(fǎng)調查后，最終確定下來(lái)的數量指標作為營(yíng)銷(xiāo)人員最終蓄客指標，每周獎勵前三名，懲罰最后一名。懲罰不是目的而是一種手段，要求所有營(yíng)銷(xiāo)人員人人都爭取往上游。

其次要要求每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員對每天每周的工作及時(shí)進(jìn)行總結與計劃，不能把隊伍代稱(chēng)散兵游勇，而是一支作風(fēng)優(yōu)良，能打硬仗的游擊隊伍。營(yíng)銷(xiāo)的日常工作雖然在外，在客戶(hù)那邊，但回到辦公室，坐到辦公桌上對當天的所有工作總結一定是當天必須要做的事情，那些認為營(yíng)銷(xiāo)工作可以來(lái)去自由，可以隨心所欲的營(yíng)銷(xiāo)人員，要趁早離開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)隊伍，否則樂(lè )捐和丟臉就是你的家常飯了。

第三要加強對營(yíng)銷(xiāo)人員的日常培訓與考試。一支專(zhuān)業(yè)的服務(wù)型營(yíng)銷(xiāo)團隊，是養老行業(yè)必備的一支營(yíng)銷(xiāo)團隊。培訓對這樣的團隊來(lái)說(shuō)是家常便飯，而培訓后的各種考核，也同樣需要作為新員工的轉正、營(yíng)銷(xiāo)人員級別的提升等過(guò)程的一個(gè)重要參考指標。

04：制定營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施計劃

一般機構養老項目，不管是改建項目還是新建項目都大致需要經(jīng)過(guò)四個(gè)過(guò)程，相應的營(yíng)銷(xiāo)計劃也可以從這四個(gè)方面來(lái)開(kāi)展。

第一個(gè)階段是前期營(yíng)銷(xiāo)準備階段，主要包含理順整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)思路，確定整體營(yíng)銷(xiāo)流程，設置整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)倒計時(shí)計劃表，按照計劃表配置不同階段的營(yíng)銷(xiāo)準備工具、準備方案等，同時(shí)按照工作要求搭建營(yíng)銷(xiāo)組織架構，確定營(yíng)銷(xiāo)各項管理制度、考核制度等;最后確定營(yíng)銷(xiāo)樣板間、體驗間建設設計方案，完成初期產(chǎn)品基礎規劃與開(kāi)發(fā)渠道外聯(lián)關(guān)系的建立，并快速組建團隊付諸實(shí)施。

第二個(gè)階段是營(yíng)銷(xiāo)體驗蓄客階段，完成營(yíng)銷(xiāo)樣板間、體驗間的設計與裝修，按照預定的參觀(guān)體驗流程，有計劃的開(kāi)展參觀(guān)、體驗工作，注重參觀(guān)、體驗過(guò)程的客戶(hù)口碑與需求，不斷強化服務(wù)意識與提高服務(wù)質(zhì)量，快速完成前期潛在客戶(hù)的轉化;本階段可適時(shí)組織幾次產(chǎn)品推介會(huì )，面向不同層次、不同需求的客戶(hù)，提前完成部分客戶(hù)的需求轉化，提前鎖定部分客戶(hù)的購買(mǎi)需求，同時(shí)也可以在客戶(hù)內部開(kāi)發(fā)部分意向較高的意見(jiàn)領(lǐng)袖型客戶(hù)，作為本項目“代言人”，向市場(chǎng)傳遞較高的品牌形象及口碑，提供較高的客戶(hù)開(kāi)發(fā)提成獎勵等激勵制度，實(shí)現快速蓄客及現金流回收。

第三階段為項目的開(kāi)業(yè)試銷(xiāo)階段，依靠項目開(kāi)業(yè)前的良好市場(chǎng)口碑以及較高、較快的去化速度，配合項目的開(kāi)業(yè)再次掀起銷(xiāo)售高潮，配合促銷(xiāo)政策，快速實(shí)現項目的去化。

第四階段是開(kāi)業(yè)試銷(xiāo)后的強制銷(xiāo)售階段，需要一鼓作氣、再接再厲把銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提上去，再次擴大產(chǎn)品參觀(guān)、體驗人群數量，通過(guò)內部活動(dòng)、外部宣傳共同提高銷(xiāo)售去化速度。

項目營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)階段，每個(gè)階段都有詳細的主要工作內容，尤其是前期的準備階段，更是工作中的重點(diǎn)階段內容，需要做好基礎，制定好各項工作流程。