打造爆款的養老會(huì )員產(chǎn)品

在老齡化不斷深化的背景下，我國養老產(chǎn)業(yè)迎來(lái)升級發(fā)展的新時(shí)代。自2013 年國務(wù)院提出《關(guān)于加快發(fā)展養老服務(wù)業(yè)的若干意見(jiàn)》，北京首個(gè)A61養老用地落地椿萱茂·和園，泰康之家·燕園投入運營(yíng)，以地產(chǎn)、保險為主的眾多資本進(jìn)入養老領(lǐng)域，布局養老社區項目。

目前，養老社區項目多定位中高端，客群定位高凈值人群，使得原本就渠道受限的養老地產(chǎn)銷(xiāo)售競爭更加激烈。另一方面，重資產(chǎn)型的養老社區項目由于土地費用、建安成本等前期投資較高，項目通常采取會(huì )員制模式。本文將介紹悅享數字在養老會(huì )員產(chǎn)品銷(xiāo)售解決方案。

全民營(yíng)銷(xiāo)

養老社區區別于一般地產(chǎn)項目，還涵蓋了醫療、照護等服務(wù)屬性，也決定了其口碑產(chǎn)品的天然特征，地產(chǎn)行業(yè)的老帶新渠道在養老領(lǐng)域的作用更為凸顯。通過(guò)老客戶(hù)的推薦介紹，無(wú)論從成交轉化率，還是獲客成本方面都有著(zhù)其他渠道無(wú)可比擬的優(yōu)勢。

此外，地產(chǎn)、保險企業(yè)由于經(jīng)營(yíng)多元，住宅、商業(yè)、物業(yè)、保險等各板塊均有著(zhù)豐富的客戶(hù)資源，而養老又是每個(gè)家庭都會(huì )有的潛在需求。通過(guò)動(dòng)員集團企業(yè)員工、家屬等各類(lèi)資源，全員成為經(jīng)紀人，為項目推薦客戶(hù)，能夠最大限度發(fā)揮口碑傳播優(yōu)勢，提升營(yíng)銷(xiāo)的獲客和轉化效率。

悅享數字“全民經(jīng)紀人”方案針對養老行業(yè)特點(diǎn)，專(zhuān)為養老銷(xiāo)售打造，提供項目展示、在線(xiàn)推薦、在線(xiàn)預約、傭金激勵、積分兌換、數據分析，同時(shí)與運營(yíng)系統互聯(lián)互通，實(shí)現獲客轉化全流程跟蹤。

精準客研

正如前文所言，養老作為服務(wù)型產(chǎn)品，除了環(huán)境、戶(hù)型、裝修等硬件條件，專(zhuān)業(yè)的服務(wù)能力和豐富的社區文化同樣是養老客戶(hù)最為關(guān)注的。前期通過(guò)各類(lèi)渠道，項目獲得了充分的蓄客。

這個(gè)階段重點(diǎn)在于養老生活場(chǎng)景，理想生活方式的營(yíng)造。通過(guò)打包旅居、體驗型入住產(chǎn)品提升客戶(hù)體驗。線(xiàn)上、線(xiàn)下針對性活動(dòng)保持客戶(hù)粘性。在活動(dòng)中開(kāi)展客戶(hù)調研，對客戶(hù)的養老需求、健康狀況、支付意愿消費偏好等關(guān)鍵信息進(jìn)行收集，從而分析客群特征，針對性制定營(yíng)銷(xiāo)方案。

分步釋放

掌握了客戶(hù)需求特點(diǎn)和客群特征，結合項目產(chǎn)品的特點(diǎn)和功能定位，制定針對性的推售方案。

如采取中開(kāi)高走的銷(xiāo)售策略。前期通過(guò)折扣、贈送積分等優(yōu)惠政策打造高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品，同時(shí)進(jìn)行銷(xiāo)控，房源分階段釋放，通過(guò)排卡、預定的方式進(jìn)行造勢，形成局部熱銷(xiāo)。中期后，可將價(jià)格提升至理想價(jià)格。對于價(jià)格較高的產(chǎn)品，作為價(jià)格支撐能夠提升項目整體價(jià)值認知，同時(shí)為促進(jìn)成交可適當放寬付款條件，如分期預定、付款等。

產(chǎn)品升級

對應產(chǎn)權物業(yè)的增值收益，養老項目是否能夠保值增值，通過(guò)轉讓獲取收益，是客戶(hù)選擇養老產(chǎn)品的重要影響因素。

此外，持續照料是養老社區運營(yíng)的一大特點(diǎn)?，F階段選擇入住養老社區的多為年輕活力老人，服務(wù)需求相對集中在餐飲和社區活動(dòng)。隨著(zhù)年齡增加，會(huì )伴隨著(zhù)醫療照護，轉移到護理分區等各類(lèi)需求變化，因此項目的會(huì )員體系要能靈活的升級以匹配更多樣化的需求。

悅享數字“會(huì )員管理系統”深度融合會(huì )員銷(xiāo)售與運營(yíng)兩大養老機構的核心業(yè)務(wù)，提供完整的解決方案。

l  會(huì )員卡管理

機構可以根據產(chǎn)品特點(diǎn)，個(gè)性化定義會(huì )員卡類(lèi)型、等級、銷(xiāo)售規則、入住條件、會(huì )員權益、積分等。同時(shí)對產(chǎn)品更名、轉讓、繼承等條款進(jìn)行系統性管理與流程控制。

l  會(huì )員權益

會(huì )員卡等級與權益綁定房屋戶(hù)型、選房資格等，能夠提升客戶(hù)對于會(huì )員增值的感受。通過(guò)為會(huì )員卡配置各類(lèi)服務(wù)、活動(dòng)、增值權益，打造差異化權益體系，滿(mǎn)足各類(lèi)客戶(hù)需求。

l  積分運營(yíng)

系統通過(guò)積分生成、使用、升級規則的設置，通過(guò)購卡、消費、活動(dòng)等獲得積分，用于后續參與活動(dòng)、社區銷(xiāo)售、老年大學(xué)、公益捐贈等，提升會(huì )員活躍度，給予會(huì )員晉升更高級別的空間和可能性。

l  會(huì )員卡升級

會(huì )員居住、服務(wù)等需求的變化，需要對會(huì )員卡產(chǎn)品進(jìn)行升級。系統設置一鍵升級功能，在保留原卡的會(huì )員信息、服務(wù)數據、賬單記錄的同時(shí)，對會(huì )員卡類(lèi)型及權益的更新，提升機構換卡效率。